O start up de vender com emoção

Vender com emoção significa observar cada parte do ciclo de venda e realizá-lo com qualidade. Isso requer muito aprendizado em cada visita comercial e em cada ligação ou vídeo conferência, uma forma de treinar e aperfeiçoar sua habilidade e seu poder de convencimento para fechar bons negócios.

Atualmente, quando um vendedor interage com clientes, encontra compradores que possuem habilidades de negociação, buscam a pluralidade de escolha, comparam, demandam satisfação, evitam desapontamentos, não aceitam ser controlados pelo vendedor e não admitem sofrer qualquer processo de coerção, pressão ou manipulação. As perspectivas ‘orientação à venda’ e ‘orientação ao cliente’, utilizam estratégias diferentes para facilitar, influenciar e controlar um processo de compra.

(Silva, João Batista Bonnassis da., 2007)

Anteriormente a uma reunião de vendas, se faz necessário planificar bem a estratégia que você vai utilizar. Tenha a certeza que você estará projetando uma imagem segura e consistente e que sua intenção é a de contribuir, ao máximo, com o sucesso do seu cliente. Existem algumas perguntas que são chaves de êxito para uma boa preparação pré-negociação:

• Em qual parte do ciclo de vendas estou com este cliente?
• O que eu conheço deste cliente que possa ajudar para promocionar meus produtos e/ou serviços?
• Proporcionei ao cliente uma carta de apresentação ou uma carta de seguimento?
• Quais as opções que tenho preparadas para as eventuais dúvidas do cliente em relação à proposta de venda?
• Que evidências levo à reunião para reforçar minha posição?
• Quais são as informações que tenho da empresa do cliente e quais são as informações que o cliente tem do meu produto/serviço?

Uma vez tendo clara estas respostas, você poderá elaborar e começar a desenhar o que podemos chamar de IDN (Introdução ao Diálogo de Negócios). Desta maneira poderá obter uma abundância de informação que você habilmente guiará para que o cliente chegue à conclusão lógica: que seu produto/serviço é a solução.

Considere também que a integridade, assim como o conhecimento, são pontos essenciais para que você possa chegar ao seu objetivo final que é a venda. Diante da integridade, podemos dizer que os clientes buscam quatro coisas: ética forte, possibilidade de resposta, solução de problemas e entusiasmo. Agregar um produto ou serviço forte é criar uma fórmula para o sucesso. Com respeito ao conhecimento, é necessário ter a segurança que o seu produto/serviço não se mostre tímido diante do propescto que deseja apresentar, mas sim que aplique e deixe explícita a solução que o cliente tanto espera. A persistência também se apresenta como outro fator importantíssimo, assim como a atitude positiva e a confiança que você pode sim ganhar o negócio. O momento da dúvida é justamente quando você poderá perder a venda.

De repente podemos estar nos guiando pelo modelo pronto que nos impõe a sociedade, em que para gerar grandes vendas você tem que agir racionalmente. Devemos pensar que a razão não é o fator principal das nossas decisões de compra e tampouco me refiro às decisões mais importantes. No mundo dos negócios aprendemos que o preço não é o fator determinante para que o ato da compra se efetue, o importante é a emoção e a importância que você incorpora ao seu produto/serviço. E se você ainda não está convencido, lhe dou alguns exemplos.

As marcas que mais estudam o consumidor têm esta visão muito clara. Coca-Cola não vende produtos e sim emoções: sensação de viver. E podemos ver isso muito mais nítido se analisarmos a trajetória de slogans desta empresa, iniciando lá em 1922 com o “Thirst knows no season” (Sede não tem estação), passando por “The best friend thirst ever had” (O melhor amigo que a sede já teve) em 1938, “Coke adds life” (Coca dá vida) em 1976, e chegando ao “Gostoso é viver” (Life tastes Good) em 2001 e o “Abra a felicidade!” (Open Hapiness) em 2009.  Outro exemplo de venda com emoção é o slogan da rede de fast food mais conhecida do mundo, o grande Mc Donald’s – “Amo muito tudo isso”, frase simples e que fica gravada na cabeça dos seus clientes. Empreendimento que transformou e inovou a arte de comer hambúrger, mais um exemplo que de que preço não é o que realmente importa na arte da venda. Já BMW lhe pergunta: “você gosta de dirigir?” e constroi uma arquitetura que invoca sensações. E nas vendas entre empresas acontece o mesmo. Os compradores (demandantes) são pessoas e o mais importante está na empatia que é transmitida durante a negociação.

A tendência atual e futura é vender cada vez mais emoções – impacto, impressão e comoção. A lógica faz com que as pessoas pensem e a emoção faz com que as pessoas comprem. Devo recordar ao leitor que a emoção é o produto de entusiasmo, mas é impossível emocionar alguém se você não estiver entusiasmado. O cliente compra entusiasmo antes de adquirir um produto ou serviço. Não devemos esquecer que somos negociantes de palavras e uma palavra estando ou não repleta de emoção, em seu simples som, pode construir a diferença.

E como toda venda está relacionada diretamente ao seu bom marketing, é importante pensar na estratégia adequada para cada situação. No marketing transacional temos um produto/serviço e devemos nos perguntar a quem o vendemos. Já no marketing relacional você tem um cliente e deve se perguntar como e o que vender a ele. No marketing emocional você tem um cliente e sua missão será a forma com que você vai ajudá-lo. O cliente espera sentir que nos preocupemos com ele, enfim, espera sentir-se importante. Se a emoção é positiva o cliente compra, se é negativa o cliente corre à concorrência. Escolhemos a marca que consumimos e o modelo de negócio que nos transmita motivação baseados nos mesmos critérios que escolhemos nossos amigos.

Tudo é uma questão de posicionamento e busca da conquista de bem conduzir os sentimentos e emoções dos seus clientes, em um campo de conhecimento orientado a mover esses sentimentos, valores e emoções, a fim de criar atitudes e ações favoráveis até um determinado produto/serviço.

Foto: empreendedorismoms.wordpress.com
Foto 2: historiasdemarketing.blogspot.com.es